Салон дверей: азбука бизнеса

Куда податься?

Любое предприятие на этапе зарождения проходит несколько почти стандартных этапов. Дверной бизнес – не исключение. Для удобства мы свели основные шаги по организации дела в таблицу, которая поможет сориентироваться начинающему коммерсанту:

Разобравшись с «этапами большого пути» к открытию, стоит уделить внимание частностям, которые определят успех предприятия.

Учим азбуку: от «ассортимента» до «интереса»

Как уже говорилось, торговля дверьми – бизнес специфичный и узкоотраслевой. Он связан прежде всего с активностью строительного сектора: чем больше востребована недвижимость, чем чаще люди меняют свое жилье, тем лучше идут дела у продавцов соответствующей продукции. Однако успех в данном случае находится в прямой зависимости от выбора целевой группы покупателей: стратегия и тактика работы в масс-маркете и прайм-сегменте отличаются кардинально.

«Все зависит от того, какую нишу для себя выбирает предприниматель, собирающийся заниматься продажей дверей, – считает Александр Бирюков, коммерческий директор компании «Лендор», одного из крупнейших поставщиков итальянских дверей на российский рынок. – Есть двери, которые стоят несколько тысяч рублей за штуку, а есть те, что стоят миллион. Своя специфика есть у каждой ценовой категории, и их продажи сильно друг от друга отличаются. Если продукт относительно недорогой, то это определенный клиент, места продаж: торговые комплексы на окраинах Москвы, строительные рынки, где товар уже в наличии или недалеко склад. То есть важно понять, на кого сориентирован бизнес, кто наш клиент. От этого зависит и местоположение магазинов, и ассортимент. Если помещение в центре Москвы или на Кутузовском проспекте, то вряд ли имеет смысл выставлять туда двери по три тысячи рублей. Если торговая площадь расположена на строительном рынке в Подмосковье, стоит ориентироваться на эконом-варианты».

Для успешного дверного салона, в особенности если он работает не с массовым продуктом, важен имидж, который во многом обеспечивается обустройством торговых площадей, удобством для посетителей и продуманным дизайном. Специфика такой обстановки в том, чтобы она была «незаметной», но при этом подчеркивающей особенность экспозиции. Необходима грамотная проработка освещения: любая дверь должна быть освещена максимально выигрышно. Экспозицию нужно располагать так, чтобы к представленным образцам было не только удобно подходить, но и интересно рассматривать, допуская некий элемент игры. «Например, это могут быть какие-то уголки или отдельные обособленные мини-экспозиции, – говорит Александр Бирюков, – которые бы не были видны клиентам сразу, такие места куда бы покупателю захотелось обязательно заглянуть. Каждая представленная дверь должна быть установлена в стационарный дверной проем - нужно обязательно дать возможность покупателю оценить ее функциональность. В магазине всегда стоит показывать имиджевые двери, кото

рые, может, и не будут продаваться, но привлекут внимание. Как правило, это необычные экземпляры с яркой отделкой: глянцевые или нестандартно большие, фрамуги, раздвижные двери. Входя в магазин, человек обращает внимание на них, а потом уже на что-то более обычное».

От «качества» до «персонала»

Любая успешная торговля стоит на трех китах: ассортименте товара, его качестве и грамотном персонале. Первую часть триады мы уже обсудили – она должна соответствовать стратегии развития салона. А вот об оставшихся двух стоит поговорить подробнее.

Поскольку двери – товар технически сложный, вопросы качества (особенно если мы говорим о продукции выше среднего уровня) могут оказаться решающими в успехе дела. Определяющим, в данном случае, является правильный выбор поставщика, налаженный сервис и четкий подход к системе взаимных гарантий. Только в этом случае возможны стабильность работы и отсутствие репутационных издержек, чреватых серьезными потерями.

«Во-первых, – говорит Оксана Бровченко (директор салона дверей «Лендор» на Соколе), – товар должен быть достойного качества, во-вторых, должна быть очень хорошая сервисная служба, потому что бракованной может оказаться дверь и за 3 тысячи рублей, и за 30 тысяч евро. Брак возможен везде. А имидж фирмы складывается из того, насколько быстро и профессионально решаются эти проблемы».

Очевидно, что сервисная служба, которая обязательна для успешного салона дверей, должна быть весьма квалифицированной. В противном случае проблем будет с избытком. «Главная беда большинства салонов, – считает московский дизайнер Ирина Башлыкова, – это проблема с установщиками дверей. Даже если менеджеры и весь остальной персонал работают хорошо, основные претензии всегда к службе установки. Это не просто неудобство, но головная боль!» И в данном случае остро встает вопрос о квалификации (а следовательно, и обучении) персонала.

К сожалению, универсального метода тут не существует. Однако общие правила есть: профессионал не может стоить дешево, поэтому экономить, нанимая приезжих «числом поболее, ценою подешевле», может оказаться себе дороже. «Часто в начале организации бизнеса, – говорит Александр Бирюков, – продавцы дверей связываются с непрофессиональными установщиками, просто малознакомыми людьми, которых при возникновении проблем с монтажом по истечении какого-то времени уже и след простыл. В итоге получается, что проблема есть, выходить из ситуации каким-то образом нужно, а деньги (и немалые) уже потрачены. Понятно, что вернуть их невозможно, образовался прямой убыток. Поэтому, если есть возможность, должны быть опытные мастера установки. В идеале, даже в самом начале нужно иметь хотя бы двух хороших монтажников, оформленных в штат. Кроме того, желательно иметь хотя бы одну машину со своим водителем. Важно, чтобы не было наемных неквалифицированных работников, которые могут в любое время испариться».

Нужно заметить, что вопрос о квалификации не только установщиков, но и персонала в целом также весьма болезнен для начала такого специфичного бизнеса, как салон дверей. В данном случае проблема в том, что менеджеры по продажам должны не только знать маркетинговые особенности товара, но и разбираться в технических характеристиках этой продукции. К сожалению, такие специалисты встречаются не слишком часто. «У человека должен быть определенный склад ума и уровень обучаемости, – считает Оксана Бровченко. – Помимо того, что он должен хорошо ориентироваться в продаваемой продукции и разбираться в стилях и направлениях интерьерного дизайна, ему нужно обладать техническими навыками (гуманитария, в силу специфики, очень тяжело этому научить). Так например, он должен уметь читать элементарные чертежи, потому что дверь – это все-таки сложный технический товар. Мы серьезно занимаемся обучением и знаем, что для подготовки менеджера, который мог бы ориентироваться в товаре, уходит несколько месяцев, причем это не гарантиру

ет, что через это время он будет все знать».

Таким образом, понятно, что залог успеха нового дела, как и во многих других случаях, зависит от человеческого фактора. Чем больше внимания будет уделено подбору и обучению персонала, тем выше шансы на успех.

…Конечно, азбука успешного салона включает в себя достаточно других слов. Это и «склад», без которого работа невозможна, и «финансы», которые нужно уметь вкладывать с толком, и «юристы», которые помогут ориентироваться в бурном море отечественного бизнеса. Однако возможно, что самой главной литерой в данном случае станет «Я» – личностные особенности предпринимателя, его решительность и ум. Впрочем, этих качеств нашим бизнесменам занимать не приходится…

Ксения Муравьева
Пресс-служба компании ЛЕНДОР
e-mail: info@landoor.ru
http://www.landoor.ru
Тел: (495) 775-00-43